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品牌?销量提升|让客户坐得下来坐得舒服谈得顺畅

2019-02-28 10:18:20 

以东风风神武汉吉亨4S店为例,看集团化经销商湖北鑫腾龙如何提升风神品牌销量

客户在武汉吉亨4S店内了解东风风神全新一代AX7

销售顾问与客户洽谈购车事宜

  记者 周惠明/文 见习记者 黄炎/图 通讯员 陈晨

  东风风神武汉吉亨4S店一直是厂家钻石经销商,零售销量稳居全国第三,全新一代AX7上牌量也位居全国前列。该店在店内布置、车型推广、销售过程?#30830;?#38754;,紧贴客户需求,与客户产生共鸣,从客户角度提供良好销售体验和服务。

  和平汽车园是武汉青?#35282;?#27773;车4S店聚集地,从仁和路地铁站往东南方向至欢乐大道,短短1公里内,盘踞着十余家汽车销售服务公司,竞争激烈的程度可想而知。而坐落于此的东风风神武汉吉亨4S店,年销量在东风风神体系内全国领先,该店总经理李杨还表示,在和平汽车园,风神品牌的认可度和销售热?#20154;?#27627;不逊于周边合资品牌。

  身处汽车园,东风风神吉亨4S店如何在竞争夹缝中生存壮大、虎口夺食?2月25日,记者前往该店一探究竟。


  想生存,首先得折腾

  ——举办能与客户产生共鸣的营销活动

  东风风神武汉吉亨4S店给人的第一印象是大气、敞亮,进店后风神所有热卖车型尽收眼底,墙壁上装点着红灯笼和中国结,还别出心裁地辟出一块客户留言墙,上面贴着不少客户写下的心愿。

  2016年吉亨4S店在和平汽车园正式营业,第一年就顺利拿下东风风神零售销量全国第四的好成绩;过去两年,零售销量一直稳居全国第三。李杨认为,这一方面得益于江城市民对风神品牌的认可——作为武汉?#23601;?#21697;牌,东风风神拥有大量本地粉丝;另一方面,风神近年来推出的新车?#22836;?#21512;市场口味。

  “全新一代AX7外观大气,科技含量高,年轻人?#19981;叮籄X4相对小巧,满足个性化需求;AX3实用性强,客户认可度高。”李杨说,吉亨4S店位于武汉东北部,主要辐射青?#35282;?#21644;新洲区,周边客户在东风风神都能?#19994;?#28385;意的产品。

  且不谈仅武昌地区就有5家东风风神4S店,面对周边一众合资品牌,吉亨店在竞争激烈的和平汽车园做得风生水起。对此,李杨的秘诀是“想生存,首先得折腾。”

  李杨介绍,在经营过程中,吉亨4S店十分注重与客户间的互动交流,举办能与客户产生共鸣的营销活动,吸引客户关注;车辆交付时,举?#26032;?#37325;的交付仪式,让客户有获得?#23567;?#20202;式感等。

  对店内的布局、陈设、售后体验等,李杨亦是?#31034;?#33041;汁。2018年,吉亨4S店扩大客户洽谈区面积,令场地更?#29992;?#20928;、透亮,让客户坐得下来、坐得舒服、谈得顺畅。另外,还专门划出客户用餐区,提高用餐标准,服务往来客户。针对周边年轻群体?#22242;?#26449;市场,吉亨4S店利用小篷车巡展等贴?#31995;?#22320;特点的方式进行促销,均取得良好反响。

  一切为了把车卖好

  ——换位思考换位演练,从客户角度提供优质服务

  沈清从吉亨4S店开业起便一直在店里做销售顾问,三年时间,她成长为该店的王牌销售。三年里,沈清感受到的不仅是市场的变化,还有客户关注点的变化。

  沈清说,以往客户进店?#19981;?#35810;问车辆配置和优惠政策,现在客户更加理性和谨慎,进店体验感受、车辆售后保障、跟踪服务等都成了他们的重点关注方面。“过去客户买车只看展厅,现在他们还会进车间转一转。”

  为了提升客户服务体验,吉亨4S店销售顾问们常利用空余时间进行角色演练。他们两人一组,一人扮演客户,另一人扮演销售顾问,相互挑毛病。“扮演客户时,更容易?#39029;?#38144;售过程中注意不到的问题。”时间一长,店里的销售顾问除更熟悉销售流程外,对细节的掌控也?#31283;?#26377;余。

  在沈清看来,做好客户需求分析是销售成功的关键。与客户接触时,先要了解购车对象的家庭情况、车辆用?#23613;?#20215;位要求等,从需求方面挖掘更深层的信息,再向他们推荐合适的车型,这样往往会收获意想不到的效果。

  ?#30830;?#27861;更重要的是勤奋。吉亨4S店要求销售顾问每天给客户打30个电话,沈清将这个数量翻倍,每天打六七十个甚至一百多个。“只要想把车卖好,都是可以做到的,关键是肯不肯花时间。”忙的时候,沈清每个月只休息两天,“几乎所有时间都是在与客户交涉或打电话”。

  曾经有位客户,在店里看了四五?#21619;?#27809;下单,沈清“不抛弃不?#29260;保?#25345;续跟进了半年,在电话里与客户从汽车聊到?#39029;?#37324;短,无所不谈,最后成功将其“拿下”。

  维系客户,先维系销售团队

  ——定向培养东风风神销售人才,提高员工待遇

  为提升4S店经营质量,不少汽车销售服务公司都喊出了“提升客户满意度”的口号,究竟如何提升,做法不一,效果各异。东风风神吉亨4S店隶属于湖北鑫腾龙置业集团有限公司(以下简称“鑫腾龙?#20445;?#35813;公司运营总监马超认为,人员稳定是企业发展的根本,要创造客户满意度,首先得让员工满意。

  “竞争日益激烈,企业若不能维系员工,就容易造成人才流失,何谈维系客户。”马超介绍,鑫腾龙在武汉有3家东风风神4S店,除武汉吉亨4S店外,还有湖北飞速4S店和武汉鑫东亚4S店,为保证这三家店正常运转,鑫腾龙实施了一系列人才战略。

  鑫腾龙与湖北交通职业学院等高校建立战略联盟,实施人才输?#22270;?#21010;,定向培养东风风神销售人才。另外,制定人才共享计划,即员工为4S店引进优秀人才,可分得绩效和提成。同时,还实施一系列内部激励机制。

  “对员工的所有关怀都是为了让他们在企业安心扎根,更好地满足事业发展需要。”马超说,“事实上,按经营成本和时间成本计算,员工内部提拔比外聘更成本低,?#39029;?#24230;、抗压性以及对企业的了解程度也更高。”

  集团化经销商销量位居全国前列

  ——做好资源分配和协调,因地制宜发挥各店优势

  2018年,鑫腾龙集?#29260;?#19979;三家东风风神4S店均实现盈利,其中武汉吉亨4S店荣获东风乘用车公司钻石经营?#20445;?#28246;北飞速4S店和武汉鑫东亚4S店分别获黄金运营奖。2019年1月,吉亨4S店实现零售销量230辆,风神体系内居全国第三;飞速4S店成功交付大客户一千辆E70新能源汽车;鑫东亚4S店营运水平在体系内名列前茅。

  “三家店都做得风生水起,这得益于鑫腾龙因地制宜制定经营策略。”马超说,“根据每家店的地理位置、店面大小等不同,集团会做相应的区域化要求。即便是同一个品牌,也要在资源利用?#22836;?#37197;上进行调整,形成合理结构布局。”

  ?#28909;紓?#20174;2016年正式开业至今,吉亨4S店一直是厂家钻石经销商,因?#39034;?#20998;利用这一品牌传播效应,实现零售单的?#40644;啤?#39134;速4S店开业最早,大客户资源多,则更专注于大客户开发,2018年新开发了滴滴等网约车订单,销售E70一千多?#23613;?#37995;东亚4S店位于远城区,体量相对较小,便将其打造成精品店。

  除此之外,各类营销活动也根据4S店位置和优势进行差异化处理。如吉亨4S店携?#30452;?#22320;广播电台,销售车辆127辆;飞速4S店与网约车协会联合开展E70品鉴会,当场销售50辆E70;鑫东亚4S店利用黄陂旅游优势,在木兰草原举办千人烤全羊感恩活动,获得客户和厂家一致好评,为保客满意度和保客转介绍打下良好基础。

  2019年,东风乘用车公司制定了12万销量目标,鑫腾龙?#27493;?#36319;厂家发展步伐,为每家店制定了相应目标,确保销量的达成。马超对今年的?#38382;?#34920;示看好,“鑫腾龙在武汉有主场优势,再加上东风风神有央企背书,无论是从厂家角?#28982;?#26159;从自身实?#39135;?#21457;,我们都觉得有空间且能把今年的销售做得更好。”



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