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东风商用车动力总成工厂养狼性、强技能、抢市场

2019-03-01 14:24:02 

站起来能讲 坐下来能写 蹲下来能干

动力总成销售人员斗志昂扬

每一个销售人员都要对产品非常了解,图为培训阵地

销售先锋和技术大拿相互配合,促进销量提升

动力总成生产线

  记者 江唯唯/文 刘鸿飞/图 特?#25216;?#32773; 姜杉

  今年,东风商用车动力总成工厂转变为动力总成事业部模式运营,以市场需求为导向,以利润及利润增长为核?#27169;?#21521;东风商用车公司和外部市场持续提供有竞争力的动力总成。动力总成工厂通过加大培训和考核力度,要求市场营销人员养狼性、强技能、抢市场,为东风商用车有限公司创造更多价值。


对销售人员进行培训(刘鸿飞/图)

  2月20日,东风商用车有限公司动力总成工厂市场营销科驻外办公室内,服务工程师李春正在做最后的出行检查,次日,他就要启程前往驻点山东济南。“今年的销售指标划?#20540;?#20102;每个区域、每个人,?#19994;?#21457;动机销售目标是5800台、变速箱销售目标是6200台,是时候大干一场了!”李?#26680;怠?

  今年,动力总成工厂定下发动机8.1万台、变速箱9.7万台的销售目标,并启动“双12万台”战?#38405;?#26631;,即到2023年,实?#22336;?#21160;机、变速箱年产各12万台。跳跃式增长的销售目标、逐渐冷静下来的市场和越发激?#19994;?#24066;场竞争,给全体市场营销人员提出了更高的要求——站起来能讲,坐下来能写,蹲下来能干。这是动力总成工厂快速提高全品系产品销售能力,支撑销量提升,在虎口抢市场的第一步。

  在动力总成工厂“梅建波工作室”里,整整齐齐摆放着四排桌椅,桌角上都贴着名字,几本教案、笔记还放在桌上,这里像是一间大学的自习室。隔壁?#32771;?#37324;,摆放着工厂2019年主销发动机与变速箱样品,角落里还有工具箱,能够想象驻外营销服务人员在这里学习的画面。

  “2月11日起,我们对市场营销?#39057;?1名驻外营销服务人员进行了第一期大型技能培训,从技术、服务、销售的话术和卖点?#30830;?#38754;进行了培训,并在现场进行了现场?#24179;?#30340;考核。”售后服务主任工程师梅建波告诉记者。在今年,像这样的大型集中培训还有3场,只要驻外人员一返回十堰,就要投入到学习、考核当中,促使驻外营销服务人员能够独立排除动力总成的?#25910;希?#32451;就更加过硬的维修服务技能,更好地服务客户,打开销售通路。

  作为一名专注发动机十多年的“老销售?#20445;?#26446;?#21644;?#36807;系统学?#26114;螅员?#36895;箱业务也有了一定了解,按照他?#32422;?#30340;话说,“目前开展工作没问题,但是想要做得更好,还得继续钻研。”

  养狼性、强技能、抢市场,2018年起,原东风商用车发动机厂、变速箱厂融合成立动力总成工厂,并推行模拟利润?#34892;?#31649;理方式,该工厂积极向市场化迈进。通过管理方式转型、三项制度改革、业务技能培训、?#38382;?#30446;标教育等渠道,激励员工形成市场意识、责?#25105;?#35782;,主动作为,带动销量提升。

  今年,东风商用车动力总成工厂将转变为动力总成事业部模式运营,以市场需求为导向,以利润及利润增长为核?#27169;?#21521;东风商用车公司和外部市场持续提供有竞争力的动力总成。为此,该厂进一步明确市场和品牌定位,深耕细分市场和客户群,建立全新的国六发动机平台和变速箱平台,开展分平台、分品系的精准目标分解,从既有市场增量、竞品车型替代、新产品增量三个方向,量化市场机会,实施结?#22815;?#31649;理,实现市场突围。

  “随着国六全新的DDi50、DDi75、DDi11、DDi13系列发动机、VT全系列手动变速箱和AMT机械式自动变速箱陆续上市,我们会迎来更多的市场机遇。”营销组长胡兵告诉记者。今年,动力总成工厂的营销工作形式将更加丰富、更加深入。

  1月17日,动力总成工厂进行了一次新的尝?#35029;?#39318;次邀请整车用户来厂参加新品?#24179;?#27963;动,同时邀请东风商用车市场与销售领域工作人员,向受邀客户介绍2019年两款新品——DA14变速箱(自动变速箱)和集成液力?#26680;?#22120;的DT14变速箱,将它们的产品优势和一体化解决方案展示出来。

  对于这一做法,受邀客户、湖北朋远物流有限公司总经理秦文婷非常满意。2018年7月,他购买了一辆搭载AMT变速箱的东风天龙,对目前运营情况非常满意。“通过与厂?#19994;?#28145;入沟通,我对车辆有了更深刻的理解,也对东风商用车集成液力?#26680;?#22120;的变速箱产品优势有了一定了解。”秦文婷说,“我一直期待东风商用车能出一款这样的变速箱,它能让我们的车辆行驶更安全、操作更方便,还能省不少钱。搭载这款变速箱的整车上市后,我一定会订一辆!”

  “2019,我们?#34892;?#24515;做得更好!”胡兵说,“一方面,我们会开展动力总成产品上市?#24179;?#27963;动,并做?#27599;?#25143;价值的跟踪;另一方面,驻外人员与‘铁三角’加强配合,深入二网,打通渠道,为东风商用车有限公司贡献更多价值。”

对动力总成进行拆分,让销售人员熟悉构造(刘鸿飞/图)


市场一线听炮火

  东风商用车动力总成工厂售后服务主任工程师梅建波:

  过去驻外销售服务工程师的工作重心更多的放在做好服务上,现在则要求营销、服务并重,提升客户诉求及问题的响应与处理能力,全力实现销售目标,提高客户口碑,增加客户粘性,创造更大价值。我们希望能够选拔出更多、更优秀的产品工程师,来提升我们驻外营销服务人员的综合素质,为销量提升作出贡献。

  东风商用车动力总成工厂驻外销售服务工程师刘华善:

  今年重点是通过二级网络去拓宽渠道,向经销商、客户传递我们发动机和变速箱的产品优势。与经销商通力合作,沉到基层拜访老客户、挖掘新客户,充?#22336;?#25381;我们所长,促进销量增长。

  东风商用车动力总成工厂营销工程师何起艳:

  摆在我们面前的困难很多、压力很大,但工厂过去一年来在变革中不断成长,在融合中不?#29486;?#22823;,大家深化改革、创新发展的自信心在不断增强。我们也采取了许多行之?#34892;?#30340;办法,提升了管理效?#30465;?#25913;进了工作方法,现在我们每个人都有明确的目标,这给了我们很强的工作动力。



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